Steigerung Aktionsumsatz und Aktionsertrag

Aktionsumsatz und -ertrag nachhaltig steigern

Das Aktionsgeschäft zählt zu den wichtigsten Umsatz- und Ergebnistreibern im Handel. Eine wesentliche Herausforderung besteht darin, aus einer Vielzahl von Möglichkeiten mit Blick auf Aktionsartikel, Aktionsmechaniken, Aktionspreise und andere Verkaufsförderungsmaßnahmen ein attraktives Angebot für den Kunden zu gestalten, das gleichzeitig wirtschaftlich erfolgreich ist.

Häufig fehlt die Transparenz darüber, welche Aktionen tatsächlich Zusatzumsatz und Mehrertrag generieren und welche eher Kannibalisierungseffekte auslösen. Es geht darum, eine Aktionsstrategie zu identifizieren, die sich nachhaltig positiv auf Kundenwahrnehmung, Warenkörbe und Unternehmensergebnis auswirken.

Verantwortliche für das Aktionsgeschäft stehen daher häufig vor folgenden Fragen:

Wie können Aktionsumsatz und -ertrag gezielt gesteigert werden?
Welche Sortimente, Warengruppen oder Artikel eignen sich besonders für Aktionen?
Welche Aktionsmechaniken leisten den größten Beitrag zu Umsatz, Absatz und Ertrag?
Wie können Preise, Rabatte und Konditionen im Aktionsgeschäft profitabler gestaltet werden?
Wie können Kannibalisierungseffekte auf den Normalumsatz durch Aktionen reduziert werden?

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Handlungsfelder & Maßnahmenkatalog

Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir die zentralen Handlungsfelder zur Steigerung von Umsatz und Ertrag. Für jedes Handlungsfeld entwickeln wir konkrete Maßnahmen zur Steigerung von Umsatz und Ertrag und führen diese in einem strukturierten Maßnahmenkatalog zusammen. Anschließend priorisieren wir die Maßnahmen und identifizieren eine Shortlist mit den größten Potenzialen für die weitere Ausarbeitung und Umsetzung.

Business Case

Wir bewerten das wirtschaftliche Potenzial der priorisierten Maßnahmen. Dabei stellen wir die erwarteten Effekte auf Aktionsumsatz und -ertrag den erforderlichen Kosten und Umsetzungsaufwänden gegenüber und ordnen diese zeitlich ein. So schaffen wir Transparenz darüber, welche Maßnahmen sich wirtschaftlich besonders lohnen und mit welcher Wirkung zu welchem Zeitpunkt zu rechnen ist.

Umsetzungsfahrplan

Die Maßnahmen stellen wir gemeinsam mit Ihnen zu einem realistischen Umsetzungsfahrplan zusammen. Dieser definiert die erforderlichen Umsetzungsschritte, Zeiträume, Verantwortlichkeiten und wesentlichen Abhängigkeiten. Damit schaffen wir eine belastbare Grundlage für die zielgerichtete Umsetzung und die nachhaltige Realisierung der identifizierten Umsatz- und Ertragspotenziale.

Aktionssortiment optimieren:
Die Auswahl der richtigen Aktionsartikel ist ein zentraler Treiber für die Steigerung von Umsatz / Ertrag. Einflussfaktoren dafür sind beispielsweise: Absatz- und Uplift-Potenzial, Ertragswirkung und Frequenzeffekte einzelner Artikel.
Anreizmechaniken gezielt einsetzen:
Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Anreizmechaniken (z.B. Preisnachlass, Mengenrabatt, Coupons auf Warengruppen). Nicht alle davon haben einen positiven Effekt auf Umsatz / Ertrag. Wirkungslose Mechaniken sollten gestrichen werden.
Optimierung der Mengenplanung:
Zu geringe Mengen führen zu entgangenen Umsätzen. Zu hohe Mengen führen zu hohen Restbeständen und Abschriften. Eine genauere Mengenplanung (z.B. mit KI) kann somit das Ergebnis verbessern.
Platzierung optimieren:
Für den Erfolg des Aktionsgeschäfts ist es kritisch, dass die richtigen Artikel (z.B. Ertragstreiber) im Markt prominent auf Gondelköpfen platziert und andere Aktionsartikel (z.B. Artikel mit kleiner Zielgruppe) weniger prominent platziert werden.
Platzierungsumsetzung sicherstellen:
Häufig wird die Platzierung von Aktionen in den Märkten nicht einheitlich umgesetzt. Einheitliche Platzierungsvorgaben erleichtern Mengenplanung und stellen sicher, dass die Artikel gemäß der Aktionsziele platziert werden.

In 10 Wochen zu mehr Umsatz und Ertrag

Gemeinsam entwickeln und priorisieren wir konkrete Maßnahmen, bewerten deren wirtschaftliches Potenzial und überführen sie in einen strukturierten Umsetzungsfahrplan. Das Vorgehen gliedert sich typischerweise in vier Phasen:

Strategische Leitplanken & Schwerpunktsetzung

In einem Workshop mit Entscheidern für das Aktionsgeschäft definieren wir Zielsetzungen und strategische Leitplanken für das Projekt. Dazu erarbeiten wir erste Hypothesen zu Optimierungsansätzen und priorisieren mögliche Analysefelder.

Bestandsaufnahme &
Analyse

Mithilfe von Fokusinterviews, Workshops sowie Daten- und Prozessanalysen identifizieren und priorisieren wir mögliche Handlungsfelder.

Bewertung & Handlungsempfehlungen

Für die identifizierten Handlungsfelder entwickeln wir konkrete Handlungsoptionen und bewerten deren Nutzen und Umsetzbarkeit. Die relevanten Maßnahmen werden in einem Business Case quantifiziert.

Umsetzungs-
fahrplan

Die umzusetzenden Maßnahmen werden in einen realistischen Umsetzungsfahrplan mit Quick Wins, Verantwortlichkeiten und zeitlicher Priorisierung überführt. Dadurch schaffen wir die Grundlage für eine erfolgreiche und nachhaltige Transformation.

Häufig gestellte Fragen

Welche Maßnahmen steigern Aktionsumsatz und -ertrag besonders wirksam?

Die größten Hebel liegen meist in der Auswahl der richtigen Aktionsartikel, dem Einsatz geeigneter Anreizmechaniken, einer genauen Mengenplanung und der optimalen Platzierung. So kann es beispielsweise wirtschaftlich sinnvoller sein, einen margenstarken Artikel mit moderatem Rabatt zu bewerben, statt einen umsatzstarken Artikel sehr stark zu reduzieren. Entscheidend ist, welche Kombination tatsächlich zusätzliche Frequenz oder Mehrertrag erzeugt.

Welche Artikel eignen sich besonders für Aktionen?

Geeignete Aktionsartikel zeichnen sich beispielsweise durch ein hohes Absatz- und Uplift-Potenzial, eine attraktive Ertragswirkung oder positive Frequenz- und Warenkorbeffekte aus. Gleichzeitig sollten mögliche Kannibalisierungseffekte, Verfügbarkeiten und Restbestandsrisiken berücksichtigt werden. Die Auswahl sollte daher datenbasiert und nicht ausschließlich anhand historischer Erfahrungswerte erfolgen.

Welche Anreizmechaniken können Umsatz und Ertrag steigern?

Je nach Produkt und Kundengruppe können unterschiedliche Mechaniken sinnvoll sein. Beispiele sind ein klassischer Preisnachlass, „2 für 1“-Angebote, Mengenrabatte, Coupons oder Zugaben. Ein Mengenrabatt kann beispielsweise bei regelmäßig gekauften Produkten den Absatz erhöhen, während ein Coupon gezielt bestimmte Kundengruppen aktivieren kann. Entscheidend ist, welche Mechanik tatsächlich zusätzliches Kaufverhalten auslöst und nicht nur ohnehin geplante Käufe vergünstigt.

Für welche Ausgangssituationen ist der Service besonders geeignet?

Der Service richtet sich an Handelsunternehmen, die ihr Aktionsgeschäft gezielt profitabler gestalten möchten. Besonders relevant ist er, wenn Aktionsumsätze stagnieren, hohe Rabatte nicht zu entsprechendem Mehrertrag führen, Kannibalisierungseffekte vermutet werden oder häufig Überbestände und Ausverkäufe auftreten. Der Service kann sowohl das gesamte Aktionsgeschäft als auch einzelne Sortimente, Warengruppen, Vertriebskanäle oder Aktionsmechaniken betrachten.

Wie läuft ein Projekt zur Steigerung von Aktionsumsatz und -ertrag typischerweise ab und wie lange dauert es?

Nach einer kurzen Initialisierung gliedert sich das Projekt in vier fachliche Phasen: Zunächst definieren wir gemeinsam die strategischen Leitplanken und priorisieren die relevanten Analysefelder. Anschließend untersuchen wir das Aktionsgeschäft mithilfe von Interviews, Workshops, Datenanalysen und Prozessbetrachtungen. Darauf aufbauend entwickeln und bewerten wir konkrete Handlungsempfehlungen, quantifizieren die priorisierten Maßnahmen in einem Business Case und überführen sie abschließend in einen realistischen Umsetzungsfahrplan. Abhängig von Projektumfang und Datenverfügbarkeit dauert das Projekt typischerweise rund zwei bis drei Monate.