Post-Merger-Integration erfolgreich gestalten
In der Handels- und Konsumgüterbranche sind Skaleneffekte entscheidend, da ein starker Wettbewerb und ein hoher Kostendruck zu niedrigen Margen führen. Die Möglichkeiten einer organischen Skalierung sind jedoch sehr stark eingeschränkt, u.a. weil Bauflächen nicht mehr zur Verfügung stehen oder große Bauvorhaben nicht mehr genehmigt werden. Eine attraktive Wachstumschance für Handelsunternehmen stellt daher die Übernahme eines anderen Unternehmens dar. In der Praxis treten bei M&A-Projekten allerdings immer wieder Probleme auf, wodurch Übernahmen nach Jahren noch scheitern können. Mit unseren Leistungen im Bereich Post-Merger-Integration unterstützen wir Sie dabei, die strukturellen und kulturellen Herausforderungen eines Integrationsprojekts zu meistern.
Herausforderungen bei einer Post-Merger-Integration
Bei Post-Merger-Integrationen sind sowohl unternehmensspezifische als auch branchenspezifische Herausforderungen zu berücksichtigen.
Unternehmensspezifische Herausforderungen
- Überoptimistische Einschätzung des Synergiepotenzials
- Zu hoher Kaufpreis
- Mangelndes Integrationskonzept und fehlende Integrationsplanung
- Unterschätzung personeller Probleme
- Unterschiedliche Unternehmenskulturen und Widerstände
- Fehlende Kommunikation
Branchenspezifische Herausforderungen
- Kartellverbot und Wettbewerbsrecht aufgrund des bereits hohen Konsolidierungsgrads der Branche
- Unterschiedliche Sortimente und Lieferanten
- Inkonsistente Artikelstammdaten
- Lokale Kundenbedürfnisse
- Hohe baubezogene Investitionskosten (im stationären Handel)
- Interessenskonflikte zwischen Betreiber und Immobilieneigentümer
Erfolgsfaktoren der Post-Merger-Integration
Um den Herausforderungen zu begegnen, gibt es nach unserer Erfahrung einige Faktoren, die eine erfolgreiche Integration und damit die Realisierung von Synergieeffekten beeinflussen. Wir unterscheiden dabei zwischen allgemeinen und handelsspezifischen Erfolgsfaktoren:
Allgemeine Erfolgsfaktoren
Handelsspezifische Erfolgsfaktoren
Vorgehen für eine Post-Merger-Integration
Safaric Consulting setzt auf ein bewährtes Vorgehen für eine erfolgreiche Integration. Dabei erfolgen die Vorbereitung und Durchführung der Integration entlang von fünf Phasen, die schrittweise zu einer langfristigen Transformation führen.
Pre-Deal
Die Pre-Deal Phase bildet das Fundament für die Integration.
- Basierend auf der Unternehmensstrategie werden die Akquisitionsziele und -strategie festgelegt sowie ein geeigneter Übernahmekandidat identifiziert.
- Im Rahmen einer umfassenden Due Diligence wird das Wertpotenzial der Integration bestimmt.
- In den Vertragsverhandlungen mit Management und Eigentümer werden die Konditionen der Übernahme vereinbart.
- Abschließend wird eine Absichtserklärung vorbereitet.
Integrationsplanung
Nach der Unterzeichnung der Absichtserklärung wird in der Integrationsplanung ein Fahrplan zur Umsetzung der Integration entwickelt.
- Dabei wird die Integrationsstrategie definiert, eine Integrationssteuerung aufgebaut und ein Projektteam bestimmt.
- Auf Basis der Integrationsstrategie wird der Programmplan mit allen Arbeitspaketen erstellt. Dabei sollten auch die Themen IT und Change Management berücksichtigt werden.
- Nachdem die Deal-Finanzierung geprüft und abgesichert wurde, wird die Vertragsunterzeichnung vorbereitet.
Vorbereitung „100 Tage“
Mit der Vertragsunterzeichnung beginnt die Vorbereitung der Kommunikation ab Tag 1 und der ersten „100 Tage“ nach der Übernahme.
- Die Waren- und Ressourcenverfügbarkeit werden sichergestellt.
- Der Integrationsplanung wird entlang von festgelegten Prioritäten detailliert:
- Mengenplanung Aktionsgeschäft
- Anbindung Kasse und IT-Systeme
- Konzept für Kundenansprache und Kundenbindung
- Planung Mitarbeiterübergang
- Um die Mitarbeiter auf die Veränderung vorzubereiten, werden Kommunikations- und Change-Konzepte ausgearbeitet.
„100 Tage“
In den ersten 100 Tagen nach der Übernahme liegt der Schwerpunkt auf der Umsetzung des Integrationsplans und der Absicherung des operativen Geschäfts.
- Im Zuge des Umflaggens der Märkte werden Altwaren abverkauft, Sortimente und Lieferanten gewechselt sowie Kassen und IT-Systeme angebunden.
- Der Mitarbeiterübergang wird durchgeführt und die Mitarbeiter für ihre neuen Aufgaben geschult.
- Durch aktive Kundenansprache und Werbung werden Kunden über den umgeflaggten Standort informiert.
- Erste kurzfristige Synergien (Quick Wins) werden realisiert.
- Selektiver Übergang der Managementebene.
- Die Integration wird durch transparente Kommunikation und adäquates Change Management begleitet.
Transformation & Optimierung
Nach den ersten „100 Tagen“ folgt die langfristige Transformation zum Zielbild mit einer kontinuierlichen Optimierung.
- Für das weitere Vorgehen wird eine Transformationssteuerung aufgebaut.
- Die übernommenen Märkte gehen in den Regelbetrieb über.
- Mittel- bis langfristige Synergiepotenziale werden realisiert.
- Nachgelagerte Umbaumaßnahmen werden geplant und durchgeführt.