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Holen Sie das Optimum aus Ihrem Aktionsgeschäft heraus

Das Aktionsgeschäft ist ein zentraler Baustein einer erfolgreichen Geschäftsstrategie von Handelsunternehmen. Es ist ein wesentliches Instrument zur Steigerung der Kundenfrequenz in den Märkten und damit ein Schlüssel im Wettbewerb um Marktanteile. Für Handelsunternehmen ist es daher elementar, ein im direkten Wettbewerbsvergleich für die Kunden attraktives Aktionsangebot zusammenzustellen. Unsere Projekterfahrung zeigt beispielsweise, dass die Optimierung des Handzettels im Lebensmitteleinzelhandel die Aktionsumsätze um über 10% steigern kann.

Gleichzeitig stellt das Management des Aktionsgeschäft viele Händler vor große Herausforderungen. Hinter der wöchentlichen Veröffentlichung eines Handzettels, mit den vom Kunden gewünschten Aktionsartikeln zu Top Preisen, steht ein mehrwöchiger Prozess, der verschiedene Optimierungspotenziale bietet. So können zum Beispiel die Reduktion von Abschriften am Ende des Aktionszeitraums durch verbesserte Absatzprognosen oder die Reduktion von Lieferausfällen durch ein verbessertes Lieferantenmanagement einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil darstellen. In einem Projekt konnten wir beispielsweise die Abschriften zum Ende Aktionszeitraums von 45% auf 20% reduzieren und die Vorlaufzeit des Aktionsprozessen von bis zu 21 auf 7 Wochen reduzieren.

Transparenz über Herausforderungen und Optimierungspotentiale

Das Safaric Consulting Quick Assessment ist ein bewährtes Vorgehen zur Identifikation und Lösung verschiedener Frage- und Problemstellungen im Aktionsgeschäft. Unabhängig davon, ob es um konkrete Herausforderungen geht oder der allgemeine Eindruck herrscht, dass das Aktionsgeschäft aktuell nicht sein volles Potenzial ausschöpft, hilft das Quick Assessment bei der Schaffung von Transparenz und identifiziert zu optimierende Handlungsfelder. Dabei greifen wir auf unsere langjährige Erfahrung und Branchen-Best-Practices zurück.

Das Quick Assessment betrachtet dabei die drei Perspektiven des Aktionsgeschäfts: Aktionserfolg, Aktionsangebot und Aktionsmanagement.

Aktionserfolg

Ausgangspunkt des Quick Assessments ist die Fragestellung, ob Ihr aktuelles Aktionsgeschäft erfolgreich ist. Erfolg lässt sich dabei nicht auf eine einzige Kennzahl herunterbrechen, sondern ist die Kombination aus kundenorientierter, finanzieller und internorientierter Sicht.

Kundenorientierte Sicht: Ein erfolgreiches Aktionsgeschäft zeichnet sich dadurch aus, dass es kurzfristig viele Kunden aktiviert und zu Besuchen und Käufen in den Märkten bewegt. Zusätzlich sollte es zum Gesamtauftreten des Unternehmens passen und so den langfristigen Imageaufbau Ihrer Marke unterstützen.

Finanzielle Sicht: Aktionen sind i.d.R. nicht darauf ausgelegt hohe Gewinne zu erwirtschaften. Das Konditionsgefüge (insb. Werbekostenzuschüsse und nachträgliche Vergütungen) mit den Lieferanten und die bewusste Steuerung des in Aktionsware gebundenen Kapitals müssen aber so ausgelegt sein, dass die Investitionen in das Aktionsgeschäft zu jeder Zeit kontrollierbar bleiben.

Internorientierte Sicht: Um die kundenorientierte und finanzielle Sicht abzubilden, benötigt ein Unternehmen exzellente Prozesse, die vor dem Hintergrund der strikten Terminpläne und vielen Abhängigkeiten im Aktionsmanagement optimale Ergebnisse sicherstellen.

Aktionsangebot

Das Aktionsangebot ist die kundenorientierte Ausgestaltung des Aktionsgeschäfts. Im Rahmen unseres Quick Assessments betrachten wir dieses von den für die Kundenansprache genutzten Kanälen bis hin zur Platzierung der Aktionsartikel auf der Verkaufsfläche.

Wir bewerten mit Ihnen gemeinsam, ob Ihre Aktionen in einer angemessenen Frequenz und für den im Vergleich zum Wettbewerb richtigen Zeitraum durchgeführt werden.

Dabei ist beispielsweise zu bewerten, ob die Vorteile zusätzlicher Kaufimpulse durch Aktionsangebote mit gesonderter Laufzeit (z.B. zusätzliche Angebote am Freitag in einem Handzettel mit Laufzeit von Montag bis Samstag) sich im Wettbewerbsumfeld bewähren.

Außerdem analysieren wir den Umfang Ihres Aktionsangebots, die für Aktionen ausgewählten Sortimente und die gesetzten Anreize. Dabei beachten wir beispielsweise den typischerweise abnehmenden Grenznutzen einer Erweiterung des Umfangs sowie das unterschiedliche Aktivierungspotenzial verschiedener Sortimente und Anreize.

Aktionsmanagement

Das Aktionsmanagement ist die internorientierte Ausgestaltung des Aktionsgeschäfts. Im Rahmen unseres Quick Assessments betrachten wir dabei die Aufgaben und Prozesse aus einer End-To-End-Sicht, um ein ganzheitliches Bild zu erhalten und Ineffizienzen im Gesamtprozess aufzudecken.

 

Außerdem bewerten wir, ob Ihre Organisationsstruktur und die Governance (z.B. Gremien und Kennzahlen)für das Aktionsgeschäft die abteilungsübergreifenden Prozesse optimal unterstützen und überwachen. Wichtig für ein professionelles Aktionsmanagement ist es, dass die Mitarbeiter die benötigten Fähigkeiten besitzen, auf notwendige Daten und Informationen zugreifen können und von IT-Systemen angemessen unterstützt werden.

In klaren Phasen und wenigen Wochen zum Ziel

Einer der wesentlichen Vorteile unseres Quick Assessments ist der kurze Zeitraum, in dem die wichtigsten Verbesserungspotenziale identifiziert werden. Das Vorgehen gliedert sich typischerweise in folgende Phasen:

Vorgehen Quick Assessment Aktionsgeschäft

Bestandsaufnahme und Bewertung

In der Bestandsaufnahme und Bewertung werden durch umfangreiche Datenanalysen, Fokusinterviews, Workshops und Prozessanalysen (sog. „Day in the Life of“, DILOs) die wesentlichen Herausforderungen identifiziert und Handlungsfelder abgeleitet.

Grobdesign

Aufbauend auf den Ergebnissen der Bestandsaufnahme folgt ein Grobdesign, um für die priorisierten Handlungsfelder Maßnahmen abzuleiten und eine Kosten-Nutzen-Bewertung durchzuführen.

Roadmap Planung

Um die definierten Maßnahmen strukturiert zu bearbeiten, folgt eine kurze Phase zur Roadmap. Hier wird ein grober zeitlicher Rahmen für die Detaillierung, Umsetzung und Verankerung der identifizierten Maßnahmen festgelegt.

Mit Abschluss des Quick Assessments haben Sie Transparenz über die wesentlichen Herausforderungen und eine priorisierte zeitliche Planung Ihres Aktionsgeschäfts. Anknüpfend kann im Detaildesign die detaillierte Ausarbeitung der Maßnahmen und Arbeitspakete vorgenommen werden, sodass diese anschließend umgesetzt und in der Organisation verankert werden können.

Workshop: Optimierung Aktionsgeschäft

Dauer und Ort: Ca. ein halber Tag, online oder vor Ort
Teilnehmer: Ihre Experten für das Aktionsgeschäft (i.d.R. Leitung Marketing, Leitung Category Management, Leitung Supply Chain und ein Experte des Vertriebs)

Ziele und Inhalte:

Kundenorientierte Sicht
Bewertung Ihres Aktionsangebots von den genutzten Kanälen bis hin zur Platzierung (inkl. Einordnung im Vergleich zu Wettbewerbern)

Internorientierte Sicht
Bewertung Ihres Managements des Aktionsgeschäfts von den Prozessen, über die Governance bis zur IT-Infrastruktur (inkl. Identifikation von Ansatzpunkte für eine Optimierung)

Finanzielle Sicht
Bewertung der von Ihnen genutzten Kennzahlen zur Messung des Aktionserfolgs im Vergleich zu Wettbewerbern

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