Omni-Channel Geschäftsmodell

Die technologischen Innovationen der letzten zwei Jahrzehnte haben zu grundlegenden Veränderungen im Konsumentenverhalten geführt. Große Online-Pure-Player drängen in den Markt und nehmen stationären Händlern nach und nach Marktanteile ab. Einige Handelsbranchen wie Unterhaltungselektronik und Fashion sind von dieser Veränderung besonders betroffen. Andere Branchen wie Drogerie oder Lebensmittelhandel spüren den Online-Wettbewerb aktuell noch weniger stark oder nur in bestimmten Warengruppen.

Dennoch ist klar: Auch in diesen Branchen wird der Wettbewerbsdruck durch den Online-Kanal in den kommenden Jahren wachsen. Als Antwort darauf entwickeln fortschrittliche Handelsunternehmen Omni-Channel Strategien. Unter Omni-Channel versteht man die Integration von bisher getrennt existierenden Informations-, Kauf- und Belieferungskanälen, wie stationären Ladengeschäften, Online, Mobile und Social Media bis hin zu neuen Formen wie Voice Commerce. Ziel ist ein konsistenter Auftritt über alle Kanäle hinweg und das Anbieten von zusätzlichen Services, um eine höhere Kundenbindung zu erreichen und Wettbewerber aus der „Customer Journey“ auszuschließen.

Evolutionsstufen der Geschäftsmodelltransformation

Viele Unternehmen sind in den letzten Jahren bereits Schritte in Richtung eines Omni-Channel Geschäftsmodells gegangen – jedoch mit begrenztem Erfolg. Aus unserer Erfahrung liegen die wesentlichen Gründe für den ausbleibenden Erfolg darin, dass keine ganzheitliche Sicht auf die Geschäftsmodellkomponenten und ihre Abhängigkeiten besteht. Statt Leistungsversprechen, -angebot, -erstellung, Erlös- und Kostenmodell in Einklang zu bringen und Hand in Hand zu verändern, wird aktuellen Trendthemen hinterhergelaufen und nur Einzelaspekte optimiert. 

Aus unserer Erfahrung sind typische Fallstricke (Auszug): 

  • Anbieten einer Vielzahl von Omni-Channel Services (z.B. Ship-from-Store, Click-and-Reserve), ohne dass diese einen signifikanten Nutzen aus Kundensicht bieten.
  • Anbieten zu vieler Omni-Channel Services, sodass die Kunden verwirrt sind.
  • Anbieten von zu vielen oder unnötigen Omni-Channel Services, die enorme Kosten für das Unternehmen erzeugen.
  • Keine ausreichende Kommunikation der neuen Omni-Channel Services an Kunden und Mitarbeiter, sodass diese ungenutzt bleiben.
  • Zu starker Fokus auf Kunden- und Vermarktungsaspekte, ohne sich über die Auswirkungen auf Logistik und IT im Klaren zu sein.
  • Zu starker Fokus auf technische und prozessuale Integration statt auf Vermarktungsmaßnahmen, um Kunden in die Kanäle zu bringen.
  • Keine ausreichende Freiheit und Kreativität bei der Entwicklung neuer Omni-Channel Services, sodass diese in bestehenden Strukturen nicht erfolgreich entwickelt werden können.
  • Unzureichende interne Kompetenzen und/oder Interessenskonflikte in Bezug auf Digitalisierung, Online-Kanäle und deren Integration.
  • Zu große Autonomie zwischen den Kanälen, sodass eine Integration zwischen den Kanälen und somit auch das Anbieten von Omni-Channel Services nicht möglich ist.
  • Zu frühe Integration der Kanäle, ohne dass der neue Online-Kanal ausreichend Zeit hatte, zu wachsen („skalieren“).

Unser Geschäftsmodell-Verständnis

Zentral für die Entwicklung einer Omni-Channel Strategie ist das Geschäftsmodell. Unter einem Geschäftsmodell verstehen wir die Grundlogik des Unternehmens aus kunden-/marktorientierter sowie aus ressourcen-/internorientierter Sicht. Ziel eines Geschäftsmodells ist es, für den Kunden ein werthaltiges Leistungsversprechen bereitzustellen und damit aus finanzieller Sicht Wert für das Unternehmen zu generieren.

Geschäftsmodell


Kunden-/
markt-
orientierte
Ausrichtung
Finanzielle
Ausrichtung

Ressourcen-/
intern-
orientierte
Ausrichtung
Interaktive Abbildung: Klicken Sie auf die fünf Geschäftsmodellkomponenten, um mehr zu erfahren.

Beratungsschwerpunkte

Unsere Beratungsschwerpunkte im Bereich Omni-Channel Geschäftsmodell umfassen:

  • Zielbildentwicklung
    Mit unserem Omni-Channel Quick Assessment führen wir gemeinsam mit Ihnen eine Positionsbestimmung Ihres bestehenden Geschäftsmodells durch. Wir beziehen hierbei sowohl interne als auch externe Faktoren ein und zeigen auf, welches Omni-Channel Geschäftsmodell in Ihrem spezifischen Kontext die Ertragskraft Ihres Unternehmens langfristig steigert. 
  • Planung der Transformation
    Die Omni-Channel Geschäftsmodelltransformation stellt eine grundlegende Veränderung Ihres Unternehmens dar, weil sie in den meisten Fällen alle Unternehmensfunktionen sowie Kunden, Lieferanten und Geschäftspartner betrifft. Für eine erfolgreiche Umsetzung bedarf es daher einer Planung, die neben dem definierten Zielbild die Veränderungsfähigkeit Ihres Unternehmens und den Zeitdruck der Veränderung berücksichtigt. Auf Basis von empirisch fundierten Best-Practice-Erfolgsfaktoren entwickeln wir mit Ihnen einen umsetzbaren Plan für die Transformation.
  • Transformationssteuerung
    Auf Basis von Zielbild und Transformationsplanung gilt es, die Transformation erfolgreich umzusetzen. Als Experten für die Steuerung von Transformationsprojekten begleiten wir Sie auf diesem Weg. So stellen wir sicher, dass das angestrebte Ziel nachhaltig erreicht wird.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? 

Wenn Sie mehr über unsere Leistungen zur Omni-Channel Geschäftsmodelltransformation erfahren möchten, nehmen Sie Kontakt zu uns auf!

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